Ділова щотижнева газета БІЗНЕС в номері від 21 лютого 2011 р. в матеріалі «И впрямь» (стор. 64-66; рубрика «Компанії та ринки») розповідає про тенденції розвитку парфумерно-косметичного ринку і компанії, що реалізують товар методом прямих продажів (direct selling).

Вітчизняний лідер українського ринку оздоровчих продуктів – Компанія «Амріта» – здійснює свою діяльність методом прямих продажів. БІЗНЕС звернувся до керівництва Компанії з проханням відповісти на запитання та прокоментувати нові бізнес-тенденції. Читайте матеріал «И впрямь» на сторінках корпоративного сайту Компанії «Амріта» або на сайті газети БІЗНЕС www.business.ua

Про видання
Газета БІЗНЕС – авторитетна всеукраїнська ділова щотижнева газета. Наклад – 55 тис. прим. Місія видання: формування найбільш прогресивного класу суспільства – творців країни. У кожному номері газети БІЗНЕС – оперативні новинні матеріали про промислові підприємства, торгівельні компанії, представників сфери послуг; ринкова аналітика, інтерв’ю з керівниками найбільших компаній та ін.

Матеріал з газети БІЗНЕС (№ 8 від 21 лютого 2011 року)

І справді

Економлячи на витратах, гравці парфюмерно-косметичного ринку розвивають метод реалізації товару в обхід торгових точок.
 
Гравці парфюмерно-косметичного ринку воліють метод прямих продажВ криза на парфумерно-косметичному ринку посилилася диверсифікація каналів і форматів збуту. Поряд з просуванням товарів (насамперед особистої гігієни) в продовольчий рітейл, а також на відкриті ринки і в аптеки, оператори все частіше звертаються до direct selling – так званим прямим продажам, що є одним із способів реалізації товару поза торгових точок. На етапі входження в ринок його активно використовують як вітчизняні гравці, так і оператори країн – сусідів України (скажімо, Польщі та Росії). Більше того, останні два-три роки до нього вдаються компанії, що реалізують свою продукцію через традиційні канали збуту. “Даний канал збуту є для нас одним із стратегічних. Подальше його розвиток залежить від досягнення запланованих результатів, а також ресурсів виробника “, – зауважує пані Старокожева.

Показово

За даними Української асоціації прямих продажів (УАПП; м.Київ; з 2001 р.; об’єднує 5 найбільших гравців), оборот її членів, з урахуванням реалізації не лише парфюмерно-косметичної продукції, але і харчових добавок, товарів для дому і т.п ., в 2010 р. склав 4,5 млрд грн., що на 7% більше, ніж у 2009 р. Звичайно, темпи зростання direct selling виявилися не такими високими, як у докризові роки, але на тлі скорочення реалізації в гривневому вираженні в інших каналах збуту (див. БІЗНЕС № 32 від 10.08.09 р., стор.51, 52), даний результат слід визнати задовільним.

За даними дослідницької компанії Euromonitor Internatiol (м. Лондон, Великобританія; з 1972 р.; 10 офісів у різних країнах світу), за підсумками 2009 р. частка цього каналу в структурі збуту склала 27,1% (див. БІЗНЕС № 45 від 08.11 .10 р., стор.75, 76). І хоча остаточні дані Euromonitor Internatiol за 2010 р. з’являться тільки в березні цього року, БІЗНЕС припускає, що direct selling не буде “пасти задніх”. В усякому разі, навіть якщо темпи росту реалізації виявляться не такими високими, це буде означати, що пригальмували й інші канали збуту. Про популярність придбання товарів поза торговельними точок побічно свідчать і дані нашого опитування (див. “Структура попиту …”). Слід зазначити, що вищенаведені дані УАПП – не остаточні, оскільки “акули” direct selling займають, за даними аналітиків, 75-80% ринку парфюмерно-косметичної продукції і товарів для дому.

Всього ж товарів в обхід торгових точок в Україні реалізують більше 100 компаній, а реальний обсяг їх збуту в 2010 р. склав 5,25-5,6 млрд грн. Втім, наведені дані назвати точними можна з великою натяжкою, оскільки частина компаній, з різних причин, не поспішають оприлюднювати інформацію про кількість дистриб’юторів і оборотах. Наприклад, у столичному ТВО “Імідж”, що працює в даному каналі збуту з 2003 р. (правда, з кінця 2009 р. компанія також почала розвивати мережу фірмових магазинів лікувальної косметики. – Ред.), БІЗНЕС у відмовилися давати будь-яку інформацію про одному з перших гравців з національним корінням. Відомо тільки, що мережа фірмових магазинів компанії складається зараз з 11 торгових точок і реалізована у них косметика відрізняється від збуваємо поза магазинами. Повторимося, небажання “світитися” – далеко не поодинокий випадок. Фахівці пояснюють причину цього просто: дистрибуція через консультантів (приватних підприємців або зовсім фізосіб) дозволяє ховати прибуток. А з урахуванням неприємностей, які готує даним компаніям Податковий кодекс, – тим більше (див. “Перспективно”).

Переваги реалізації поза торгових точок очевидні: компанії, що займаються цим видом бізнесу, позбавлені “задоволення” вибудовувати звичайну збутовий ланцюжок (про спроби її скорочення “звичайними” гравцями ринку див. стор.68, 69), витрачати нерви і гроші на співпрацю з організованою роздробом і т.п. “Просувати товар через аптеки, супермаркети, власні роздрібні торгові точки дорожче, ніж створити умови дистрибуції для всіх бажаючих займатися збутом такого товару”, – говорить Валентин Ковальов, бізнес-тренер консалтингової компанії “Центр Валентина Ковальова” (м. Харків; з 2002 г .). Методи завоювання ринку (роздача безкоштовних зразків, консультації тощо) дуже схожі з методами лінійного роздробу. Істотна відмінність – “мережевиків” не можна звільнити, а значить, методи мотивації до плідної праці в класичній збутової структури та direct selling кардинально різняться. Вищевказані переваги, незважаючи на кризу, продовжують залучати нових гравців.

За словами Надії Бедричук, виконавчого директора УАПП, в 2010 р. до України прийшли відомі транснаціональні компанії direct selling (зокрема, “Ньюскін”), а також вітчизняні компанії, що використовують даний метод реалізації продукції, причому не тільки при реалізації косметичних засобів.

Перспективно

Власне, 2011 р. обіцяє стати роком виклику для direct selling. З одного боку, великі гравці (як правило, імпортери, які реалізують продукцію виключно через даний канал збуту, як старожили, так і новачки) будуть і далі боротися за споживача і прибуток. За словами Олени Старкова, генерального директора компанії “Ауоп України і Грузія” (включає ДП “Ейвон Косметики Юкрейн”; м.Київ; з 1997 р.), незважаючи на непогані показники в 2010 р., компанія і в 2011 р. акцентує увагу на зниженні операційних витрат, прагнучи при цьому зробити сервісне пропозиція більш конкурентоспроможними (не уточнивши, правда, що конкретно мається на увазі. – Ред.). Тому частка середніх і дрібних компаній в direct selling навряд чи істотно зросте.

З іншого боку, у зв’язку з фактичною забороною на роботу з “спрощенцями”, який набирає чинності з 01.04.11 р., компанії позбавляються більшості своїх дистриб’юторів. “Неможливість для великих і середніх підприємств відносити на валові витрати оплату послуг таких підприємців посилить ситуацію в індустрії прямих продажів, починаючи з II кварталу 2011 р.”, – говорить, зокрема, Надія Васильєва (див. “Бліц-інтерв’ю” на стор 66, 67), генеральний директор ТОВ “Емвей Україна” (м.Київ; офіційне представництво Amway Corp.; з 2003 р.; оборот в 2010 р. – 1,03 млрд грн.). Виходів з положення бачиться два: по-перше, перехід дистриб’юторів на звичайну систему оподаткування (на що більшість “єдиноподатників” навряд погодяться. – Ред.), По-друге, реалізація продукції безпосередньо кінцевим споживачам.

Наприклад, за словами Сергія Червінського, директора з розвитку бізнесу компанії “Амріта” (м.Київ; виробник і дистриб’ютор косметики, продуктів здорового харчування тощо; з 2001 р.; більше 100 чол.), Їх бізнес-модель дозволяє клієнтам при наявності клубної карти купувати продукцію компанії за спеціальною ціною в 12 центрах обслуговування клієнтів і 500 сервісних пунктах. При цьому члени клубу (дистриб’ютори та споживачі. – Ред.) Звільнені від необхідності робити обов’язкову закупівлю. “На наш погляд, дана модель спрощує збут товару кінцевим споживачам, хоча зберігає для компанії всі переваги методу прямих продажів. Крім того, вона дозволяє нам нарощувати оборот більш швидкими темпами, ніж в цілому в індустрії прямих продажів”, – зауважує пан Червінський .

Автор: Тетяна Ніколаєва
Фото: Костянтин Ковпак

Більше про тенденції direct selling читайте в газеті БІЗНЕС (№ 8 від 21 лютого 2011 року)